Inbound Marketing: Methodik, Vorteile und erste Schritte

Inbound Marketing Grüner Smiley

Als eine von vielen Marketingstrategien sticht das Inbound Marketing vor allem durch seine Effizienz und Nachhaltigkeit hervor. Verfolgt man diese Strategie kontinuierlich, warten am Ende nicht nur viele qualifizierte Leads und Neukunden auf dich, sondern auch starke, auf Vertrauen basierte Beziehungen zu deinen Interessenten, Kunden und Co.. In diesem Artikel erfährst du, was genau sich hinter der Strategie des Inbound Marketings verbirgt, welche Vorteile sie bietet und welche Maßnahmen du konkret ergreifen kannst, um dein volles Potential auszuschöpfen.

Tim

12.07.2021

Wissen

Inhalt

  1. Was genau ist Inbound Marketing?

  2. Methodologie des Inbound Marketing

  3. Warum du Inbound Marketing nutzen solltest

  4. In 5 Schritten zum ersten Inbound Marketing Erfolg

  5. Fazit: Inbound Marketing – das Non plus Ultra der Lead Strategien

1. Was genau ist Inbound Marketing?

Beim Inbound Marketing handelt es sich um eine organische Marketingstrategie, der andere Erkenntnisse und Ansätze zu Grunde liegen, als es bei herkömmlichen Strategien der Fall ist. Das Wort “Inbound” (dt. “eingehend, zufließend”) lässt bereits erahnen, worum es sich bei dieser Herangehensweise handelt: Interessenten, Kunden oder zukünftige Partner finden selbstständig ihren Weg zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung, ohne, dass du sie aktiv umwerben oder akquirieren musst. Im Gegensatz zu anderen klassischen Modellen, wie dem Outbound Marketing, wird hier also der Spieß umgedreht: Interessenten werden aufgrund deiner Maßnahmen auf dich aufmerksam und kommen im Idealfall auf dich zu. Natürlich klappt ein solches Unterfangen nicht von heute auf morgen, sondern der Erfolg muss Schritt für Schritt aufgebaut werden. Als moderne Form der Online Strategien gelingt Inbound Marketing nur, wenn du Usern eine Möglichkeit bietest, dich schnell und einfach im Internet zu finden. Deshalb steht SEO (Suchmaschinenoptimierung) in direktem Zusammenhang mit allen Methoden rund um das Inbound Marketing, ebenso wie die Content Strategie.

2. Methodologie des Inbound Marketing

Als Vorreiter für die theoretische Grundlage des Inbound Marketing galt die allseits bekannte Customer Journey mit ihren klassischen fünf Phasen des Kundenerlebnisses – Awareness, Interest, Desire, Action und Advocacy. Die Grundidee ist einfach: User stoßen durch deine Inbound Marketing Maßnahmen auf dein Produkt oder deine Dienstleistung – entweder aktiv oder passiv – und behalten sie im Hinterkopf. Das kann z.B. über deine Website sein oder deinen Blog. Durch spannende und informative Inhalte, die für deine Zielgruppe relevant sind, wird ihr Interesse geweckt und sie beschäftigen sich genauer damit. Ab diesem Punkt kann man grundsätzlich schon von einer Lead Generierung sprechen, da sich der User mittlerweile zu einem potenziellen Kunden entwickelt hat. Durch selbstständiges Beschäftigen mit deiner Marke entsteht im besten Fall ein Interesse, welches dann zum Kauf führt. Doch die Strategie geht weit über den Gewinn von potenziellen Neukunden hinaus: Inbound Marketing zeichnet sich vor allem durch den Fokus auf Langlebigkeit und Nachhaltigkeit aus. Ein Kunde oder Partner bleibt durch die Inhalte, die ihm von dir geboten werden, auch nach der Conversion zum Kunden fester Bestandteil deines Unternehmens. Du bietest ihnen einen Mehrwert und positionierst dich als Experte auf deinem Gebiet. Das schafft Vertrauen und bildet eine ideale Grundlage für langfristige Beziehungen.

Durch diese guten Beziehungen zu einem Kontakt entstehen neue Touchpoints für weitere User, sodass neue Customer Journeys starten können. Während früher vor allem die Phase bis zur Kundengewinnung im Zentrum stand, so ist über die Jahre hinweg auch die Phase nach dem Kauf immer wichtiger geworden. Dadurch schien die Customer Journey als Grundlage des Inbound Marketings nicht mehr auszureichen. Denn sie hat einen großen psycholinguistischen Nachteil: Jede Reise hat ein Ende. Und Inbound Marketing sollte der Beziehung zwischen Unternehmen und Kunde eben keine Grenze aufzeigen. Vielleicht wird dein Lead ja weitere Kunden generieren oder sogar eine Art Unternehmensbotschafter? Wer weiß… Der Grundgedanke ist also der, dass ein Kreislauf entsteht, der immer wieder von Neuem beginnt und den Kunden ins Zentrum stellt. Die theoretische Grundlage für all das bildet das sog. Kreislaufmodell (Flywheel).

 

Kreislaufmodell Inbound Marketing

Wie der Name bereits verrät, handelt es sich bei diesem Modell um ein Rad, das sich immer weiter dreht, wenn es einmal in Fahrt gekommen ist. Der innere Ring besteht sozusagen aus unseren und deinen Aufgaben als Agentur oder Unternehmen, während der äußere Ring wiederum die Phasen vom Interessenten bis zum Unternehmens-Promoter abbildet.

Die Inbound-Methodik lässt sich anhand des Kreislaufmodells in drei Phasen unterteilen:

Attract 

Unter diesen Schritt fallen alle Maßnahmen die dazu beitragen, mit relevanten Inhalten qualifizierte Leads “anzuziehen”. Dazu gehört etwa die Content Kreation für die eigene Website, den Blog, Social Media usw. Auch SEO-Strategien und bezahlte Werbeanzeigen fallen unter diesen Schritt, da sie dafür sorgen, möglichst leicht in Suchmaschinen gefunden zu werden und so User auf deine Internetseite führen können. Der erste Schritt wird als der wichtigste erachtet, da ohne ihn das Rad nicht in Fahrt kommen kann.

Engage 

Hier geht es darum, dich durch deine Inhalte als Experte und vertrauenswürdige Quelle zu positionieren, mit deinen Leads zu kommunizieren und ihnen genau die Informationen und Lösungen anzubieten, die sie benötigen. So kannst du mit der richtigen Interaktion und etwas Fingerspitzengefühl erreichen, dass sie zu Kunden werden. Denn: Moderne Verkaufsstrategien sind nicht mehr produktorientiert, sondern vor allem lösungs- und kundenorientiert – und genau diesen Aspekt behandelt der Engage-Schritt. 

Delight

Wie anfangs erwähnt, ist die Zeit nach dem Kauf für ein positives Kundenerlebnis essentiell und sollte daher optimal genutzt werden. In einer idealen Customer Journey stehst du dem Kunden an jedem Punkt seiner “Reise” genau zum richtigen Zeitpunkt mit Rat und Tat zur Seite – und begeisterst ihn mit deinen Maßnahmen, sodass er auf jeden Fall erneut von dir kaufen oder eine Leistung buchen muss und dir langfristig erhalten bleibt. Um das zu erreichen, können viele verschiedene Maßnahmen zum Einsatz kommen, wie z.B. Chatbots oder Umfragen. Auch Emails eignen sich natürlich hervorragend, um Hilfestellungen zum Produkt zur Verfügung zu stellen, Umfragen durchzuführen, Bewertungen einzuholen und Inspiration zu liefern.

Das Zentrum: Growth 

Die drei genannten Schritte sollen schließlich dazu beitragen, den Kern im Zentrum positiv zu beeinflussen, und zwar das Wachstum. Inbound Marketing ist darauf ausgelegt, langlebige Beziehungen zu Interessenten, Kunden, Partnern und Co. aufzubauen und dadurch das Wachstum deines Unternehmens nachhaltig zu steigern. Es handelt sich somit um eine höchst effektive Methode, um a) neue Kunden zu gewinnen und b) zufriedene Bestandskunden weiterhin zu binden – und so nach und nach ein effizientes Wachstum zu erreichen. Zwar kann auf den Kern dieser Methode kein direkter Einfluss ausgeübt werden, jedoch kannst du ihn durch die beschriebenen Maßnahmen in den drei Phasen indirekt steuern. Und ist der Kern erst einmal aktiviert, wird dein gesamtes Unternehmen von dem kontinuierlichen Wachstum profitieren.

Wir fassen nochmal zur Erinnerung zusammen: Fremde User werden durch die Maßnahmen in Phase 1 auf dich aufmerksam. Deine Inhalte überzeugen und sie werden so zu Interessenten (Leads). Durch gelungene Interaktion (Phase 2) konvertieren sie nach einiger Zeit zu Kunden. Du kannst sie z.B. nach dem Kauf durch Hilfestellungen zur optimalen Nutzung (Phase 3) etc. begeistern, sodass sie sich im Anschluss zu Promotern deines Produktes oder deiner Dienstleistung entwickeln (können). Dies zieht wiederum neue “Fremde” an, die den gleichen Kreislauf erleben. Das Rad bleibt also in Schwung und dreht fröhlich seine Runden, ohne stoppen zu müssen. Dadurch sorgt das Rad fast von selbst für die Generierung von neuen Kunden.

Kein Wunder also, dass Inbound Marketing boomt! Fest steht, dass sie wohl langfristig als dominierende Strategie in so gut wie allen Marketingabteilungen vorzufinden sein wird. Schauen wir uns nun genauer die Vorteile dieser Methode an.

3 Phasen des Inbound Marketing

3. Warum du Inbound Marketing nutzen solltest

Die Vorteile dieser Methode scheinen auf der Hand zu liegen, aber trotzdem: 

Wieso ist Inbound Marketing auch für DEIN Unternehmen interessant? Ganz einfach: Marketing geschieht heutzutage online und ist von User zu User hauptsächlich autonom. Ein gelungener Web-Auftritt ist daher in jeder Branche ein Muss. Die Liste mit Vorteilen von Inbound Marketing kann ewig fortgeführt werden, aber wir haben uns auf die aus unserer Sicht drei größten Vorteile beschränkt.

Inbound Marketing ist messbar

Um einigermaßen Herr der Lage zu bleiben und zu kontrollieren, was geschieht, ist Inbound Marketing die beste Methode. Die Ergebnisse aller Schritte, die du unternimmst, lassen sich einfach und valide tracken. Durch KPI´s, wie z.B. dem Cost per Lead oder der Conversion Rate, lässt sich relativ unkompliziert die Performance deines Inbound Marketings abbilden und der ROI wird berechenbar. 

Verbesserte Conversion Rate 

Diese Form des Marketings ist die unangefochtene Nummer Eins, wenn es darum geht, Leads zu generieren. Wie Lead Generierung vor allem im Email Marketing aussehen kann, haben wir bereits in einem anderen Blogartikel festgehalten. Und das Beste an den neuen Interessenten durch das Inbound Marketing: Es handelt sich um qualitativ hochwertige Leads, denn sie haben dich und deine Dienstleistung ja aus freien Stücken gefunden, ohne jegliche Form der Kaltakquise. Die Generierungskosten (CPL) sind dabei um ein Vielfaches niedriger als beim klassischen Outbound Marketing.

Markenstärkung & Positionierung als Experte

Ein weiterer Vorteil ist die Nachhaltigkeit der Methode. Unterziehst du deiner Website beispielsweise im Rahmen von Inbound Marketing Maßnahmen einer SEO-Optimierung, kannst du dich in den Rankings der Suchmaschinen Stück für Stück nach oben arbeiten. Schreibst du informative Blogbeiträge, wächst du schnell zum Experten deines Themengebietes in den Köpfen deiner Zielgruppe heran. Dies passiert alles nicht von heute auf morgen, doch fängt man einmal an, sein Inbound Marketing auszubauen, erlebt man mit etwas Geschick schon nach kurzer Zeit erste Erfolge. Content, der einmal produziert und hochgeladen wurde, ist außerdem immer wieder verwertbar und kann auch für andere Kanäle genutzt werden. Natürlich musst du einige Inhalte immer mal wieder updaten oder erweitern, aber hast du erstmal einen Mehrwert für Interessierte geschaffen, so ist dir dieser nur schwer wieder wegzunehmen. Dadurch steigerst du dein Markenimage und sorgst so nachhaltig dafür, den Erfolg deines Unternehmens zu steigern.

 

Vorteile Inbound Marketing

Auch wenn der Anteil an Unternehmen, die Inbound Marketing nutzen, enorm zugenommen hat: Du solltest keine Angst haben, dass Inbound Marketing für dich nicht effektiv ist, nur weil es fast jedes Marketingunternehmen nutzt, sondern ruhigen Gewissens auf den Zug mit aufspringen. Es sind genug Leads für alle da! Doch wie gelingt es, sich einen Teil vom Kuchen zu sichern und wo fängt man an?

4. In 5 Schritten zum ersten Inbound Marketing Erfolg

Ziele und Buyer Personas definieren

Wie bei allem im Leben gilt: Planung ist die halbe Miete. Du solltest dich zuallererst fragen, was du dir vom Inbound Marketing erhoffst. Wie viele Besucher möchtest du auf deiner Website haben? In welchem Themengebiet sollst du der Top-of-Mind Anker der User werden? Auf diese Fragen kannst du schon im Vorhinein Antworten definieren, damit deine Maßnahmen auf die Erreichung deiner Ziele zugeschnitten werden können. 

Es hilft auch, sogenannte Buyer Personas zu erstellen. Sie stellen das Idealbild eines Kundentypen mit all seinen wünschenswerten Eigenschaften dar und sollten von dir mit Hilfe eines Steckbriefes oder Ähnlichem festgelegt werden. Was im ersten Moment nach viel Aufwand klingt, hilft dir später bei der Content Kreation ungemein: Versetze dich bei jedem Artikel, den du schreibst, bei jeder Mail, die du verfasst und jedem sichtbaren Element auf deiner Homepage in die Sicht und die Lage deiner Zielgruppe und frage dich, ob dein Wunschkunde gerade einen Mehrwert aus deiner Maßnahme ziehen könnte.

 

Buyer Persona

Spannenden Content kreieren und teilen

Sind die Ziele erstmal definiert und Buyer Personas erstellt, kann es auch schon mit konkreten Aktionen weitergehen. Am Anfang steht die Produktion von relevantem Content und schließlich die Verbreitung über verschiedene Kanäle, damit du potentielle Leads in jeder Phase optimal abholst. Überlege dir vor allem, wie du deiner Zielgruppe einen Mehrwert bieten kannst. Für die Inhalte stehen dir verschiedene Formate zur Verfügung, wie z.B. 

  • Blogartikel
  • Gastbeiträge auf externen Websites
  • Webinare, Schulungen und Tutorials
  • Vorträge
  • Ebooks
  • Cases
  • Infografiken

Es gibt also etliche Möglichkeiten, mit denen du das Interesse deiner (potentiellen) Kunden und Partner wecken und ihnen Lösungen für ihre Probleme bieten kannst. So richtig spannend wird dein Content vor allem, wenn du eigene Ideen entwirfst oder bereits Bestehendes in einer neuen Form entwickelst und bereitstellst – und so einen echten Mehrwert lieferst. 

Tipp: Auch der beste Content nützt nicht viel, wenn er deine Zielgruppe gar nicht erreicht. Deshalb solltest du deinen Content für SEO optimieren, damit er schnell und einfach im Web gefunden werden kann. Wahrscheinlich kennst du die Situation selbst. Du suchst etwas im Internet oder möchtest dich über ein bestimmtes Thema informieren und, aus Bequemlichkeit und um Zeit zu sparen, wählst du die Ergebnisseiten aus, die ganz weit oben gelistet werden. Und genau darum ist SEO wichtig, denn es sorgt dafür, dass du möglichst weit oben in der Liste landest.

Wenn du deinen Content produziert hast, stellt sich jedoch die nächste Frage: Wie erfahren Interessenten von den Inhalten? Auch hier kannst du mit einem Blick durch die Augen deiner Buyer Personas Abhilfe schaffen. Auf den Kanälen, auf denen sie aktiv sind, musst du Präsenz zeigen und deine Inhalte teilen. Es gibt inzwischen unzählige Optionen, aber starte am besten zunächst mit den für dich relevantesten und vielversprechendsten Kanälen, die du dann überwiegend bespielst und so nach und nach aufbaufst. Hier einmal die gängigsten Kanäle für die Content-Verbreitung:

  • Social Media (Instagram, Facebook, LinkedIn, Twitter, TikTok, Pinterest, YouTube, Twitch etc.)
  • Email Marketing (Newsletter und Email Automations)
  • Website
  • Blog
  • Paid Ads

Grundsätzlich kann man hier zwischen Owned und Earned Media unterscheiden. Zu den Owned Media gehört z.B. der Newsletter, die eigene Website, der eigene Blog und die eigenen Social Media Kanäle. Es handelt sich also um alle Kanäle, die einem Unternehmen selbst gehören und über die man die komplette Kontrolle hat. Darüber hinaus gibt es sog. Paid Media: Hierunter versteht man jegliche Form von bezahlter (Online-)Werbung, etwa in Form von Anzeigen, Bannern, Display Ads, bezahlte Suchmaschinenplatzierung, Sponsoring usw.. Diese Form der Werbung wird bislang am häufigsten verwendet und ist insbesondere in der ersten Phase des Inbounds Marketing für die Aufmerksamkeitserregung als geeignete Unterstützung hilfreich. Die wohl wertvollste und spannendste Form: Earned Media. Gefällt deiner Zielgruppe der Content, den du ihnen lieferst und kannst du ein positives Erlebnis schaffen, fangen sie im nächsten Schritt an, deine Inhalte selbst zu teilen, zu rezensieren oder anderen Usern vorzuschlagen. Da dies nun nicht mehr in deiner Macht steht, spricht man von Earned Media. Wird dir das Teilen dadurch abgenommen, sparst du nicht nur Kosten, sondern kannst auch eine hohe Reputation erlangen.

 

Earnded-,Paid-, Owned Media

Mache Leads zu potenziellen Kunden

Nun heißt es, interessierte User an die Hand zu nehmen und näher an dein Produkt oder deine Dienstleistung heranzuführen. Trete mit ihnen in Kontakt und sorge für einen Dialog. Besonders hilfreich für den Austausch und den Conversion Abschluss können Landing Pages sein. Sie sind ein beliebtes Tool im Inbound Marketing, um deine Zielgruppe optimal zu erreichen. Aber noch viel wichtiger: Um dafür zu sorgen, dass Interessenten ihre Kontaktdaten hinterlassen. Am besten funktioniert das, wenn sie dafür im Gegenzug etwas bekommen, z.B. einen Gutschein oder ein PDF zum Download. Man spricht bei diesen reizvollen Angeboten von sog. Lead Magnets.

Pflege deine Kontakte

Dein Lead Magnet hat funktioniert und du hast die Email Adressen von Interessenten erhalten? Wunderbar! Dann ist ein wichtiger Schritt geschafft. Es gibt aber noch keinen Grund, sich zurückzulehnen. Wichtig ist, dass du nun besonders smart vorgehst und die frisch generierten Leads nicht mit Werbung überhäufst. Die Versuchung ist groß, verfehlt aber den Zweck vom Inbound Marketing. Besser: Versetze dich in jeder Phase der Customer Journey in die Lage deiner potentiellen Kunden. Betrachte sie als Partner und versorge sie zur richtigen Zeit mit den richtigen Inhalten. Man bezeichnet diesen Prozess als Lead Nurturing.

 

Lead Nurturing

 

Analysiere und optimiere deine Maßnahmen

Wenn deine potentiellen Kunden durch einen Touchpoint eindeutiges Interesse an deiner Leistung oder deinem Produkt gezeigt haben und durch ein Lead Scoring qualifiziert sind, solltest du aktiv werden und mit einem passenden Angebot verkäuferisch auf sie zugehen. 

Durch Lead Scoring kann außerdem evaluiert werden, wie groß der Nutzen eines Leads für dein Unternehmen ist. Konzentriere dich in erster Linie auf die Nutzer, die am lukrativsten oder interessantesten erscheinen und bereite ihnen eine spannende Customer Journey. Hier muss man nach und nach Erfahrungswerte sammeln und schauen, ob die Annahmen richtig sind und die Maßnahmen wie gewünscht funktionieren. Anhand verschiedener KPIs kannst du deine Tätigkeiten messen, auswerten und laufend analysieren und basierend auf den Erkenntnissen, die Aktivitäten im Rahmen des Inbound Marketings Schritt für Schritt optimieren.

 

Lead Score

5. Fazit: Inbound Marketing – Das Non plus ultra der Lead Strategien

Du möchtest deinen Traffic steigern, viele neue qualifizierte Leads generieren und für noch mehr begeisterte Kunden sorgen – und so deiner Konkurrenz einen Schritt voraus sein? Dann solltest du auf Inbound Marketing setzen! Inbound Marketing ist ein fließender Prozess, der in der Regel langfristig geplant wird. Deshalb kannst du mit der Zeit deinen Content erweitern oder bestehende Leistungen ausbauen, wenn das Fundament deiner Strategie erst einmal steht. 

Anstatt Kunden mit (ungefragten) Inhalten zu “stören”, hast du durch Inbound Marketing die Chance, ihnen mit relevanten und hilfreichen Informationen Lösungen für ihre Probleme an die Hand zu geben – und das entlang der gesamten Customer Journey. Die optimale Basis also für langfristige Kundenbeziehungen, durch die dein Unternehmenswachstum nachhaltig und langfristig gesteigert wird. Aber immer daran denken: Niemand besitzt die perfekte Formel für Inbound Marketing, vor allem, weil es sich um eine sehr facettenreiche Strategie handelt und sie von Unternehmen zu Unternehmen anders angegangen werden kann. Wichtig ist, mit einer oder vielleicht zwei Maßnahmen zu beginnen und einen Startpunkt in deinem Marketing zu setzen, ab dem du dich kontinuierlich von Outbound Marketing und Kaltakquise hin zu Inbound Marketing bewegst.

 

Inbound Marketing