Interview mit Mary-Claire Lauer von MOROTAI

Mary-Claire von Morotai

Ob Hantelbank oder Banktermin – die zeitlos-funktionalen Sportklamotten von MOROTAI sollen in ziemlich jeder Situation passen, so der Anspruch des 2017 gegründeten Labels aus Baden-Württemberg. Und das gelingt sehr gut: Bereits ein Jahr nach Gründung seiner fairen Brand gewinnt Inhaber Rafy Ahmed wichtige Investments in der “Höhle der Löwen”. Auch sonst trifft der leidenschaftliche Basketballer mit Modestudium kluge und originelle Marketing-Entscheidungen – und behauptet sich auf dem Markt. Genauso hat es sich vermutlich der Krieger erhofft, der die indonesische Insel Morotai im Alleingang verteidigte und mit seinem Kampfgeist Pate für die Firmen-Erzählung steht.

Mit am wichtigsten für den Erfolg des Online-Shops ist das Email Marketing. Rund 35 Prozent des Umsatzes kommen über den Channel. Mary, Head of Marketing bei MOROTAI, verrät, wie das funktioniert – und außerdem noch mehr über die Entwicklung der Firma.

Tabea

25.03.2022

Interview

Tabea von &revenue: Was macht die Marke MOROTAI aus?

Mary von MOROTAI: Der Sportbekleidungsmarkt ist hart umkämpft, das ist kein Geheimnis. Unser Alleinstellungsmerkmal ist ganz klar ein zeitloseres Design, das sich auf das Wesentliche konzentriert. MOROTAI Pieces kommen eher in Schwarz, Weiß oder Grau. Und genau das mögen unsere Kunden: Kein Schnick Schnack, aber es muss gut aussehen und dabei bequem sein. Ein großer Vorteil von MOROTAI zu manchen größeren Konkurrenten ist auch, dass wir viel näher dran sind an unserer Community. Unser Gründer Rafy ist im Alter unserer Zielgruppe und hat einen ähnlich lockeren und sportlichen Lifestyle wie sie. Er ist also authentisch und nimmt sie selbstverständlich mit bei dem, was das MOROTAI-Team macht und was es vorhat.

Rafy Ahmed

Was habt ihr denn konkret vor, was sind die Ziele für die nächste Zeit?

Wir sind auf Social Media ja sowieso gut vertreten, wollen aber noch präsenter und persönlicher werden. Einfach, damit unsere Kunden nachvollziehen können, wie bei uns die Arbeit läuft und Entscheidungen zustandekommen. Ein Beispiel: Rafy postet aus dem Holland-Urlaub und nimmt die User mit, welchen Einfluss das auf seine Pläne hat, wie sich Eindrücke vielleicht auch konkret im Design niederschlagen etc..

Spannend ist auch unsere neue Kampagne, für die wir den 4-Blocks-Schauspieler Kida Ramadan gewonnen haben. Er hat sogar ein eigenes Video dazu gedreht, das wir natürlich möglichst vielen Menschen zeigen wollen. Wir wagen also einen größeren Wurf – mit Banner-Werbung, Performance- und Affiliate-Marketing und im Anschluss noch mit einer Out-of-home-Kampagne dazu.

 

Morotai Video

Und auf eine Sache freuen wir uns alle ziemlich bei MOROTAI: auf den Zeitpunkt, ab dem wir wieder auf Events und Messen wie die FIBO können und wieder mehr im B2B-Bereich geht. Durch die Pandemie ist ja einiges ausgefallen. Das war für uns schon schade. Aber es steht ja in Aussicht, dass demnächst wieder mehr möglich ist.

Einen kleinen Einblick in euer Marketing haben wir jetzt schon bekommen. Willst du dem noch was hinzufügen?

Das Online-Marketing ist für uns als Online-Shop der Fokus. Aber wir wollen unsere Kunden an möglichst vielen Touchpoints erreichen und probieren gerne Neues aus. Das ist auch Teil unserer Brand-Philosophie: Wer nicht wagt, der nicht gewinnt! Wir setzen also auch auf klassische Werbung wie Out-of-home-Ads oder schalten bald Werbung im Web-Radio. Eine wichtige Konstante von Morotai ist aber auf jeden Fall das Performance Marketing auf Google. Gerade seit dem iOS-14-Update im vergangenen Jahr nutzen wir Paid Search sehr viel und haben das Budget von Facebook und Instagram Ads stark zu Google geshiftet. Das funktioniert gut bei uns. Und ein sehr großer Bestandteil unseres Marketings sind unsere Email Kampagnen. Damit erzielen wir etwa 35 Prozent unseres Umsatzes. Zurzeit liegt der Takt bei 2 bis 3 Newsletter-Kampagnen pro Woche, dazu kommen automatisierte Flows und die wertvolle Lead Generierung, um die ihr bei &revenue euch kümmert.

Wir arbeiten schon seit 2017 mit euch zusammen. Am Anfang ging es um eine Strategie für Email-Kampagnen, inzwischen auch um Lead Generierung, also das Wachstum der Abonnenten-Liste. Immer wieder können wir dabei mit euch coole, kreative Aktionen umsetzen. Willst du die Leser aufklären?

Wir gehen auch gern mal Risiken ein, das betone ich gerne nochmal ;-). Neben Sales-Promotions zum Valentinstag oder dem Singles-Day und kleineren anderen Aktivierungen feiert zum Beispiel Rafy seinen Geburtstag im März gerne mit der Community – und gibt dann unter anderem einen richtig satten Rabatt raus.

Oder zum Black Friday haben wir den Shop sogar ganz dicht gemacht und nur noch Kunden mit Passwort reingelassen. Begleitet durch Email Marketing und Lead Generierung war dieses “Event” ein riesiger Erfolg: Erst gab es einen exklusiven Pre-Sale für bestehende Abonnenten. Dann konnten sich über ein Pop Up auf unserer Seite neue User registrieren, die per Newsletter das Passwort erhalten haben. Allein darüber hatten wir eine Conversion Rate von 25 Prozent und haben soviel Umsatz reinbekommen, dass der Druck für die Black Week schon an einem Tag raus war.

Wir haben die Aktion aber noch getoppt: Unter allen Bestellungen in der Black Week haben wir ein Gewinnspiel gestartet – das sogenannte “Goldene Ticket”. Ein paar Kunden konnten in ihrer Bestellung so ein goldenes Ticket finden und haben den kompletten Kaufpreis von uns zurückbekommen. On top hatten wir mit dem Gewinnspiel nochmal eine Conversion Rate von knapp 9 Prozent.

 

Morotai Black Week Popups

Das Engagement war wirklich enorm. Und wir konnten zur Lead Generierung Gamification-Elemente ausprobieren, das macht uns ja auch immer Spaß. Gibt es deinerseits einen Liebling unter den Gamification-Elementen?

Das Glücksrad gefällt mir sehr gut! Das haben wir gleich bei mehreren Aktionen auf unserer Seite geschaltet, zum Black Friday, aber auch zu Halloween und unserem Adventskalender. Es sieht auf der Website sehr professionell aus und hat eine tolle Außenwirkung. Gleichzeitig funktioniert es sehr gut und die Community springt darauf an. An solchen Gamification-Elementen wollen wir unbedingt festhalten und denken, dass wir damit unseren Bestandskunden-Anteil noch weiter steigern werden.

 

Morotai Glücksrad

Ihr gehört zu unseren ersten Kunden. Wie nehmt ihr die Zusammenarbeit mit uns wahr?

Die Zusammenarbeit klappt super! In unserem wöchentlichen Meeting sprechen wir ja viel über Ideen und schauen, was ansteht. Der Input ist sehr wichtig für uns und wir freuen uns, neue Möglichkeiten von euch zu hören. Die sind auch immer direkt am Start und ihr wisst, was strategisch gut kombinierbar ist mit Email Marketing. Außerdem funktioniert es auch menschlich immer gut. Es gibt also nichts auszusetzen. Note: 1.

Okay, dann machen wir einfach genau da weiter. Danke für das Gespräch, Mary!

 

Das Interview führte Tabea, Copywriter & Campaign Manager bei &revenue, im März 2022.