So steigerst du die Conversion Rate deiner Popups: Unsere 5 Tipps

Schwarzwalds Finest Popup

Sie gelten als das schwarze Schaf in der Familie der Werbemöglichkeiten. Nervig, irritierend und ineffektiv sind nur eine kleine Auswahl an negativen Eigenschaften, die Popups zugesprochen werden. Das Paradoxe an der ganzen Geschichte: immer mehr Unternehmen nutzen sie auf ihrer Website und im Shop für Marketingzwecke. Und das hat einen ganz einfachen Grund: Popups funktionieren! Ihr schlechter Ruf ist lediglich dem Umstand geschuldet, dass oftmals Inhalt und Timing nicht stimmen. Wir zeigen dir, wie du Popups richtig einsetzt und mit welchen Tricks du die Conversion Rate erhöhen kannst.

Tim

05.07.2021

Tipps & Tricks

Popups: Definition, Arten und Funktionen

Als Popup ( eng. to pop up “plötzlich auftauchen”) bezeichnet man unerwartet auftretende visuelle Elemente einer Website, meist in Form eines Dialogfensters. Popups können für sehr unterschiedliche (Marketing-)Zwecke eingesetzt werden: So können sie u.a. genutzt werden, um Besucher auf eine Rabattaktion oder einen Produktlaunch hinzuweisen. Sie können aber auch eingesetzt werden, um auf Gewinnspiele aufmerksam zu machen oder um eine bestimmte Interaktion mit Seitenbesuchern herbeizuführen. Im Email Marketing werden Popups vor allem als Möglichkeit zur Lead Generierung genutzt, sprich es wird versucht, Besucher dazu zu bringen, sich über das Popup zum Newsletter anzumelden.

Grundsätzlich unterscheidet man anhand des “Ortes”, an dem sich das Popup öffnet, zwischen drei verschiedenen Arten: 1) Öffnung in einem neuen Fenster, 2) Öffnung in einem Dialogfenster oder als Element auf der Seite im selben Fenster und 3) als integriertes On-Site Element. Popups zeichnen sich dadurch aus, dass sie beim Erscheinen andere Bereiche der Seite verdecken, sodass man als Nutzer gezwungen ist, mit dem Popup zu interagieren. In der Vergangenheit stellten Popups meistens eigenständige Browserfenster dar, doch seitdem viele Browser über integrierte Popup Blocker verfügen, werden sogenannte Layer Ads verwendet. Es handelt sich also um eine zusätzliche Ebene auf der eigentlichen Website, ohne dass sich ein eigenes Fenster öffnet. Das bekannteste Dialogfenster ist seit der DSGVO wohl das Cookie-Popup oder der Cookie-Banner. Aber auch Popups mit Werbeinhalten haben in den letzten Jahren stark zugenommen. Aus der Masse herauszustechen, ist somit eine wichtige Aufgabe. Aber Popups müssen heutzutage weitaus mehr können, als nur die Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen. Vor allem dürfen sie nicht als störend und aufdringlich empfunden werden. Zum Glück gibt es inzwischen viele verschiedenen Formen, in denen Popups auftauchen können – auch Banner gehören quasi zur Familie der Popups. Darüber hinaus können sie auf unterschiedliche Weise ausgespielt werden. Es ist z.B. möglich, dass Popup erst nach ein paar Sekunden anzeigen zu lassen, beim Verlassen der Seite (Exit Intent) oder nachdem ein bestimmter Prozentsatz der Seite gescrollt wurde. Ebenso gibt es die Möglichkeit, dass sich ein Popup erst nach einer bestimmten Seitenabfolge öffnet oder durch Klicken auf eine bestimmte Schaltfläche der Website. Die Optionen sind zahlreich und erlauben eine gezielte und auf den Nutzer abgestimmte Ausspielung, weshalb Popups trotz ihres negativen Rufs definitiv eine effiziente Marketing Maßnahme darstellen.

 

Morotai Popup

Ein schwarzes Schaf, das viel Wolle gibt – Vorteile von Popups

Laut einer Studie von Sumo lag die durchschnittliche Conversion Rate 2020 von Popups bei 3,09%

Das klingt auf den ersten Blick zunächst nicht sonderlich viel. Dazu muss aber gesagt werden, dass bei Shops mit besonders hohem Traffic zwar viele Impressions erzeugt werden, die Conversation Rate in der Regel aber niedriger ausfällt. Schauen wir uns mal folgendes Beispiel an: Nehmen wir an, du hast 100.000 Seitenbesucher – dann könntest du bei einer Conversion Rate von 3,09 % knapp 3.000 neue Subscriber gewinnen. Das klingt doch gleich ganz anders, oder? Wie bereits erwähnt, fallen die meisten Popups in diese Kategorie. Besonders gut performende Popups konnten jedoch eine Conversion Rate von 9,28 % erzielen. Wenn du Conversion Rates in diesem Bereich verzeichnest, gehörst du also zu den Top 10% unter den Popup-Erstellern. Das muss man sich mal auf der Zunge zergehen lassen… bei 150 Seitenbesuchern am Tag, könntest du bei dieser Conversion Rate 418 neue Subscriber in einem Monat verzeichnen! Mit den richtigen Tipps und Tricks, um Popups gekonnt einzusetzen, ist also einiges möglich.

Ein großer Vorteil von Popups aus Unternehmenssicht ist die Tatsache, dass Besucher die Anzeige des Popups nicht individuell steuern können. Wenn es also gewünscht ist, kann sich bei Popups eine View Rate von 100% ergeben und so das bekannte Marketing-Phänomen der sog. “Banner Blindness” verhindert werden. Bei einer Banner Blindness werden Werbeinhalte, vor allem Banner, von Usern unbewusst übersehen und nicht wahrgenommen. Popups besitzen diese Schwäche nicht. Wenn die Message aufpoppt, schaut der Besucher aus Reflex auf den Inhalt und verarbeitet indirekt die Informationen, die er sieht. Selbst wenn der Besucher das Popup als nicht relevant oder gar störend empfindet, so muss er trotzdem mit ihm interagieren, auch wenn er es nur wegklickt. 

Ein weiterer Vorteil von Popups ist die einfache und unkomplizierte Erstellung. Mit hilfreichen Tools lassen sich auch ohne viel Expertise schnell schöne Popups erstellen. Mit relativ geringem Aufwand und niedrigen Kosten können in kurzer Zeit durchaus große Erfolge erzielt werden.

Darüber hinaus lässt sich die Ausspielung eines Popups sehr gut steuern. Neben der Art des Erscheinens des Popups (z.B. als Exit Intent, Slide In, Flyout etc.), kann auch der Zeitpunkt wunderbar geregelt werden. Wie essentiell das Timing im Speziellen für die Performance dieser Werbeform ist, werden wir im weiteren Verlauf des Artikels noch genauer beleuchten. Wichtig ist erstmal, dass Popups genau dann ausgespielt werden können, wenn der Nutzer sie sehen soll. Während sich Banner oder andere Varianten von In-Ads dauerhaft in den Above the Fold Bereichen der Internetseiten auffinden lassen und der Banner Blindness zum Opfer fallen, können Popups z.B. plötzlich erscheinen, wenn der User auf ein Element der Seite klicken möchte, um Informationen zu erhalten – und ihn somit genau in dem passenden Moment erreichen. Ebenfalls können Exit-Intent Pop-Ups benutzt werden: Diese Variante erscheint, wenn der Benutzer mit seiner Maus in Richtung Browserleiste navigiert, um die Seite zu verlassen. Sie werden häufig als weniger aufdringlich empfunden, funktionieren dafür aber auf mobilen Endgeräten nicht. Du siehst also, dass Popups als Form der Online-Werbung einige Vorteile mit sich bringen. Der größte Vorteil ist wohl aber, dass Popups in der Regel eine wesentlich höhere Conversion Rate aufweisen im Vergleich zu andere Arten der Online-Werbung, wie Bannern oder anderen klassischen Werbeanzeigen auf einer Website. Trotz ihres hohen Nutzen verstehen wir natürlich die Skepsis vieler Unternehmen beim Einsatz von Popups und die Sorge, dass diese als störend empfunden werden und unter Umständen den Ruf einer Marke negativ beeinflussen. Denn es kann nicht bestritten werden, dass Nutzer Popups vermehrt direkt automatisch schließen. Trotzdem ist das eher der Fall, wenn es sich offensichtlich um aufdringliche Werbung handelt. Umso wichtiger ist es, dass Popups einen Mehrwert bieten und Optik sowie Copy ansprechend und stimmig sind. Im Email Marketing sind Popups auf jeden Fall ein sehr hilfreiches Tool, um die Newsletter-Liste zum Wachsen zu bringen. In einer umfangreichen Studie von Sleeknote wurden etliche Popups verglichen, analysiert und ausgewertet. Auf Basis der wissenschaftlichen Erkenntnisse und unserer eigenen Expertise, verraten wir dir 5 Tipps für erfolgreichere Popups.

1. Bilder sagen mehr als 1.000 Worte

Popups müssen nicht mehr nur um jeden Preis auffallen. Heutzutage muss eine gute Werbeform mehrere Kriterien erfüllen, um erfolgreich zu sein. Doch das äußere Erscheinungsbild ist dadurch nicht weniger wichtig geworden. Ein einfacher Trick ist deshalb das Integrieren eines Bildes. Dadurch kann die Conversion Rate bei Popups gesteigert werden: von 2,07% (ohne Bild) auf 3,8% (mit Bild). Bilder haben eine höhere Chance, im Gedächtnis des Besuchers zu bleiben als reine Text-Werbung. Außerdem sind Popups generell ungeeignet, viele Informationen auf einen Schlag zu offerieren. Sie sollten eher übersichtlich gestaltet sein, sodass die Key Message auf einen Blick zu verstehen ist. Meistens bestehen Popups aus folgenden Elementen: einem Bild, einer kurzen Beschreibung, einem oder mehreren Eingabefeldern und natürlich einem Call-to-Action. Eine ansprechende Bildsprache hilft dabei, Aufmerksamkeit zu erregen. Und nun wissen wir also nachweislich, dass Popups mit Bildern eine höhere Conversion Rate verzeichnen als solche ohne.

 

popups with image vs popups without images

2. Auf das Timing kommt es an

Wie zu Beginn schon erwähnt, besteht ein großer Vorteil von Popups darin, dass sie gezielt automatisiert ausgespielt werden können und nicht permanent auf der Website zu sehen sind. Doch aufgepasst: Gerade hier können auch die größten Fehler begangen werden! Es besteht eine signifikante negative Korrelation zwischen wahrgenommener Aufdringlichkeit des Popups und der Zeit, die ein User auf der Website verweilt. Je störender das Popup also empfunden wird, desto schneller wird der Besucher die Internetseite auch wieder verlassen. Um diesem Zusammenhang entgehen zu können, bietet es sich an, Popups nicht direkt auszuspielen, wenn der Besucher das erste Mal die Website aufruft. Empirische Untersuchungen ergaben, dass der ideale Zeitpunkt zum Auftauchen eines Popups bei 8 Sekunden liegt und hier die höchste Conversion Rate (3,62%) erreicht werden kann. Früheres sowie auch späteres Erscheinen führt zu einer niedrigeren Conversion Rate. Wenn du lieber Scroll-Timer benutzen möchtest, sodass Popups erscheinen, nachdem der User einen gewissen Prozentanteil deiner Webseite gesehen hat, empfehlen wir dir, den Trigger nach etwa 35% zu setzen. Darüber hinaus können Popups auch als Exit Intent ausgespielt werden, d.h. es taucht auf, sobald ein Benutzer versucht, die Seite zu verlassen.

 

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3. Erzeuge Dringlichkeit – mit einem Countdown-Timer

In einigen, aber noch relativ wenigen, Popups sind Timer zu sehen, die in dem Website-Besucher ein Gefühl von Dringlichkeit erzeugen sollen. Der FOMO-Gedanke (= Fear Of Missing Out) ist schon lange eine bewährte Methode im Marketing – und funktioniert auch gut bei Popups! Timer können im Grunde in zwei Varianten eingesetzt werden. Steht ein Produkt-Release oder ein Event an, kann die Zeit bis zum Eintreten dieser Ereignisse erscheinen, sodass der Kunde genau weiß, wann er die Internetseite wieder besuchen sollte oder bis wann er sich exklusive Inhalte sichern kann. Die andere Variante ist ein Ablauf-Timer. Dieser zeigt an, bis wann ein Angebot gilt oder wie viele Produkte/Services noch verfügbar sind. Die Darstellung der zeitlichen und physischen Knappheit schafft Begehrlichkeit und kann den User unter Umständen dazu verleiten, schnell seine Kontaktdaten einzutragen, um das Angebot nicht zu verpassen. Es konnte herausgefunden werden, dass Popups mit einem Countdown-Timer (8,07 %) eine höhere Conversion Rate erreichen als Popups ohne Countdown-Timer (3,79 %). Das ist ein deutlicher Unterschied – mit einer Steigerung von fast 113%. Diese Erkenntnis spricht auf jeden Fall dafür, Countdown-Timer vermehrt in Popups zu nutzen. Falls du gleich eine ganze Reihe von Popups auf deiner Webseite schalten willst, solltest du aber darauf achten, dass du nicht alle mit einem Timer ausstattest. Das kann schnell unglaubwürdig erscheinen und schließlich das Gegenteil vom gewünschten Ergebnis bewirken.

 

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4. Weniger ist mehr

Oft werden Popups zur Lead Generierung eingesetzt. User sollen dann Informationen in dem Dialogfenster eingeben, um beispielsweise einen Newsletter zu abonnieren und im Gegenzug Rabattcodes zu erhalten. Für Werbetreibende erscheint es häufig verlockend, möglichst viele Eingabefelder zu hinterlegen und die Gelegenheit zu nutzen, möglichst viele Daten abzufragen. Neben der Email Adresse des Users könnte man ja auch noch das Alter, das Geburtsdatum und den Wohnort erfragen… denn je mehr Daten man sammelt, desto besser. Doch so ganz stimmt das nicht. Empirisch lässt sich feststellen, dass die Conversion Rate von Popups mit zwei bzw. einem Eingabefeld am höchsten ausgefallen ist (3,31% und 3,2%). Falls du potenziellen Leads dennoch so viele Daten wie nur möglich entlocken möchtest, ohne, dass dein Popup abschreckend wirken soll, empfehlen wir dir sogenannte Multistep Popups. Hier kann der User im ersten Schritt beispielsweise seine Email eintragen. Sobald er dies getan hat, fordert das Popup dazu auf, eine weitere Information einzugeben. 76% aller Nutzer, die auf diese Art eine Information hinterlegt haben, geben im zweiten Popup Fenster dann auch eine weitere Information an. Und falls sie es nicht tun, hast du immerhin schon die erste Kontaktinformation sicher.

 

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5. Berücksichtige deine Zielgruppe

Jeder von uns hat seine ganz eigene Meinung zu Popups und einen eigenen Weg, mit ihnen umzugehen. Als Marketer schadet es nicht, die eigene Zielgruppe zu kennen und das Popup auf eben diese speziell anzupassen. Gerade demografische Gegebenheiten können laut der Wissenschaft einen großen Unterschied auslösen. Ob der Betrachter eines Popups zum Beispiel männlich oder weiblich ist, hat einen signifikanten Einfluss darauf wie es wahrgenommen wird: Männer empfinden Popups generell als weitaus störender als Frauen, da sie sich schneller vom “Internet” überwacht fühlen und etwas vorsichtiger mit ihren persönlichen Daten umgehen. Frauen stellen besonders die Idee der erhöhten Loyalität durch personalisierte Inhalte in den Vordergrund. Natürlich wird dies nicht auf jede Frau und jeden Mann zutreffen. Es sind lediglich Denkmuster, die sich in Studien innerhalb der Geschlechterklassen wiederholt haben. Wie immer gilt: Wer seine Zielgruppe kennt und versteht, ist klar im Vorteil. Selbstverständlich müssen die Werbemaßnahmen zur Marke und der Zielgruppe passen. Vor allem nachhaltige Brands sind dem Einsatz von Popups gegenüber skeptisch, da befürchtet wird, dass die Zielgruppe sie nicht gutheißen wird. Oft ist es ein schmaler Grat, der zwischen Information und Werbung steht. Mit kreativen Lösungen kann die Balance aber auch hier gelingen: ein Quiz oder andere Gamification-Ansätze können dafür sorgen, dass die Zielgruppe einen Mehrwert empfindet und man trotzdem seine Ziele, etwa im Bereich der Lead Generierung, erreicht. Detailreiche Analysen sowie A/B-Testings können zudem helfen, um die Betrachter von Popups besser zu verstehen und Maßnahmen eventuell entsprechend anzupassen.

 

Popup Jaimie Jacobs

 

Mit unseren Tipps weißt du beim nächsten Schalten deines Popups ganz genau, worauf du achten solltest, um deine Conversion Rate nachhaltig zu erhöhen. Nutze kreative Ideen, heb dich ab und mach dir die Psychologie des menschlichen Verstandes zu Nutze, um die optimale Verbindung zwischen Popup und dem Website-Besucher aufzubauen.

Fazit:

Einige Unternehmen verzichten absichtlich auf diese Form der Internetwerbung mit der Begründung, ihr Markenimage würde unter den negativ wahrgenommenen Popups leiden, wenn sie diese schalten. Doch in Wahrheit werden Markenpräferenzen der Konsumenten durch Popups nicht negativ beeinflusst. Sie sorgen sogar dafür, dass der Inhalt oder ferner die Marke noch stärker im Kopf des Users verankert wird. 

Popups werden auch in Zukunft ihren schlechten Ruf nicht so schnell verlieren und vorerst das schwarze Schaf der Werbe-Familie bleiben. Wenn man jedoch weiß, wie man sie richtig einsetzt, sind sie eine effektive Möglichkeit, um Leads zu sammeln, Informationen bereitzustellen oder Aktionen, wie einen Kauf, zu fördern. Unternehmen sollten keine Scheu haben, sie einzusetzen, da sie dem Markenimage nicht schaden und auf der Ebene des Brand Marketings unbedenklich sind. Popups sind zudem ungeschlagen in Bezug auf View Rates und können mit ein paar Tipps und Tricks auch bei der Conversion Rate überdurchschnittlich gut abschneiden.